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ビジネスモデル2

 新しい商品市場を開拓する手順その2であります。

 前回の基本工程
1、商品価値の発見_商品価値を認めビジネスモデル作成する
2、顧客価値の構成_顧客カテゴリ別にブランドを構築する
3、市場の形成_販売量確保のためにビジネスモデルを強化する
 からの続きだったりします。

 2の顧客価値の構成では、自社にとって未知の顧客課題を3つの柱によってビジネスモデル化して行きます。こちらにあるのは、他社と差別化された商品ですが価値に気付いて貰う方法は以下ありきたりの手順に成ります。

2、顧客価値の構成
①未知の顧客の課題を共有する
 何よりもは顧客の持つ課題は差別化された商品で解決すべきものなのかの見極めが顧客価値の構成基本になります。
 その上で顧客に差別化された商品の価値を判断できる能力があるか、判断できたとして課題を乗り切る力量があるかを見極め、一緒に顧客課題解決までのシナリオを作成する工程です。(やる気の無い担当者でしたら早めに切り替え時期(状況判断)を待ちます)
②状況判断による許容量認識
 社会情勢、自社都合(他部署の協力や自部隊の能力)、客先現場の様子などから顧客に接する密度とタイミングを判断します。
 相手は顧客だけではありません。自社内部に宝を明確に認識させないことには補給や後方支援を受けることが出来ません。また、車の静穏性が高まったため音に関する検査項目が増えたと聞きます。この様に新聞その他から得られる社会状況変化により顧客の気持ち状況も変化します。
③顧客のやる気を継続させる
 1つの課題を顧客と一緒に解決したとしても顧客は関連した課題を社内に持っています(忙しく資料が作れないや1つの解決で満足してしまうなど)。この解決にも協力し贔屓顧客を作ります。
 社内での成功事例発表支援。更に深い知識や経験の提供による顧客担当者のプロフェッショナル化。担当者へのアンケートや訪問時の対話からの顧客内横展開支援。顧客(担当者)と共に差別化された商品も成長していきます。

 顧客価値の構築は、1の商品価値の発見と並行して進む場所も多いのですが別の行動ですので区別して思考してください。また、一般営業と違い新市場を切り開く役割を持った営業担当者は顧客を選ぶ能力と自分の時間をコントロールする能力を学ばなくてはなりません。やる気のある顧客と新しい市場を切り開くのです。その為には週の半分程度をやる気のある顧客に提供する必要時期が来ます。仕事を持ち過ぎないようし備えます。顧客の成長(一部の顧客で十分です)なくして商品のブランド化は成し得ません。
 
 今日はここまで。
 
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