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売れました

 「売れない」「もう止めようと」言われていた商品が売れだしました。もちろん売れるだけの魅力があった商品なのですが長い間売れず、それを誰かのせいにするような風潮がありました。販売担当者にはプレッシャーがかかり何とか売ろうと色々なお客にアタックするのですが成果が出ない。そんな商品が売れだしました。

 もちろん、売れだしたのにはわけがあります。お客を味方に付けたのです。どうして売れ出したかの話、していいですか?

 最初に商品が売れない話を聞いた時には、技術との調整をして欲しいと言ったようなことでした。「こんなに良い市場がある、技術が少し設計変更をしてくれれば、直ぐに売れる」と言ったような話だったので「どんな設計変更ですか?」とお聞きしたところ「あれとこれとそれ、ここをこうすればもっと、こっちをこうすればここに、この機能もいる、コスト押さえて ・・ 」でるわでるわ「売れもしない商品に誰がそんなにお金を掛けるの?」とお聞きしましたら「だから売れるようにするんです!」巻き込まれたのは、約3年前のそこからです。

 確かに顧客の情報は沢山ありました。面白い話も沢山。そしてこんなことも言われました。「A営業マンは、やる気が無い、もっとお客を訪問するように指導してくれ、そうすれば売れる」と。

 私のやったことは、その逆でA営業マンに対し「週3日以上仕事をするな」でした。そしてもう1つの指示が「お客を選べ」です。

 お客は、大きく層別して3種類あります。「市場規模の大・中・小」です。そしてお客の担当者にも3種類あります。「やる気・やる能力の大・中・小」です。A営業マンは優秀な方なので「市場規模が大~中の上で担当者または重役にやる気と能力があるお客を書き出してください。」と言ったらすぐに4社+2社選び出してくれました。これくらいの数なら1月に3日でも回れます。また、技術的ノウハウが必要な部分では協力してくれる担当者も1名コンビとして選任しました。

 そこからの、営業活動は楽しそうでした。A営業マンには週2日の余裕があるので「客の話をじっくり聞ける・実験などに時間を掛けられる・難解な部分もフォローが受けられ、しっかりした回答が出来る・客が困った時や客に頼られた時に対応できる」であれば当然、客に好かれます。もちろんA営業マン本来のスキルが高かったからですが。

 その後の報告を聞いていて面白かったのは、「客のスキルが上がる→・商品を理解し使い方を工夫しだす→商品を使って成果を上げた→成果を伝えたくなりPRしてくれた→その話が海外まで伝わっていた」なんと何時の間にか会社全体に波及していたのです。

 最近こんなことがありました。海外事業所に「商品の問い合わせがあり、本社に概要を聞き訪問したら、知らないふりで聞いていた客の方が詳しくてとんとん拍子で受注をもらえた」たそうです。

 この話には、まだまだ続きがあるのですが、時間です。売れなかった商品が売れる。売れるんですねー、不思議に。
 これもフィクションです。(⌒-⌒)ニコニコ
 
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