結局5年、そしてまた新しいことにチャレンジ

 石の上にも3年、過去に何度も経験してきましたが新製品販路開拓も、この3年で拡販の基盤に足りる販売実績が付いてきました。そこで仲間と相談し、いよいよ全社展開するための戦略と戦術を作成することにしました。

戦略の組立(注:ここで言う戦略は全計画の一段階に過ぎません)
①登場人物を決める(最初は小さくです)
②敵は本能寺(ここでの敵は販売先ではありません)
③攻略のポイント設定(登場人物それぞれのメリットを作り出します)
④具体的な数値(価格・台数・時期・将来性etc).
⑤時間(実施期間・時期の他に各登場人物の使える時間も考慮します)
社内戦略の場合、お金は殆ど使わないため考慮しないのが普通です。

戦術の組立
①目標を設定する(登場人物全員で達成する目標です)
②動機を用意する(相手の琴線に触れる動機が必要です)
③全体計画を設計する(相手に話す前に全編を通したシナリオが必要です)
④伝え方を準備する(相手に伝わりやすいタイトルと3つの見出しを用意します)
⑤根回しの順番を考える(人間関係を考慮して時には裏口から入ります)

実際には、
①仲間=製品の技術担当者+製品の販路開発者、各1名
②ターゲット=営業所長(この方に売れるを実感してもらう)+営業部長への実績報告
③仲間にとっては次の新規開拓時間の確保・所長は営業所の売り上げ増・顧客は安定したサービスを受けられる
④今回の受注金額900万円(3式)
+顧客との技術調整は終了、納入時期の調整中(顧客希望は来月中)
+今後、海外11ヶ国に展開予定とのこと
⑤各、営業マンに余裕がないため今回は担当エリア営業所長に次を依頼する。
・実験など技術的フォローは販路拡大グループ技術担当が行う。
・細かい打ち合わせも販路拡大グループ営業担当が行う。
・顔つなぎ、受注売上処理、アフターフォローを営業所長にお願いする。
・アフターフォローについては販路拡大グループが継続支援する。

 営業所長との調整に誰が適任かを検討していたところ販路拡大グループ営業担当さんが「私が営業所長への依頼に行きたい」とのことでしたので、まずは戦術の作成をお願いしました。大変ありがたかったですし仲間達のやる気も感じました。さて、次は工場側の準備、特に技術の開発部門に力を入れなくてはなりません。でもね、仕込みは大体出来ているので3年はかからないでしょう。
  
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