売り方

苦労した新製品の販売方法が決まり(売れ出した!)、裏付けの数を集める段階に移りました。

売れなかった理由は
・先行する商品があり比較に力を入れていた
(比べなくても良いこの商品だからこその特徴があるのです)
・商品の事を全て分かっていると思い込んでいた
(顧客の使う姿を見て初めて分かる事は多いのです)
・売る事に注力が行き情報整理が疎かだった
(最初は売る事では無く価値分析が重要です)

売れた理由
・ソフト戦略への切り替え
手法:難しい理論や他社との比較を一切やめ、誰もが知っている経験をベースに商品の良さに気付いてもらう初回用プレゼンを用意した。
結果:もしかしたら今までと違う?と言う気付きをお客様に与える事が出来た。(お客様の方から2度目の連絡が来るようになった)
・使い方は、お客様に任せた
手法:現地で実験を行わせて頂き商品の出来る事をデータで示した後に現場の問題点を指摘し改善はお客様に任せた。(ある意味放置)
結果:お客様毎の工夫をお客様の努力で行い商品を使えるようにして頂けた。(結果はお客様が社内発表され他部署へも売り込んでくれた)
・売り上げにこだわらない
手法:お客様が営業をしてくださるので3台目4台目の受注が来るようになった。これを他の営業に任せる工夫を行った。
結果:売れる事はどの営業マンも大好きなので喜んで引き受けてくれ、新商品販売の道筋を作る担当者に他のお客様を訪問する時間が出来た。

今の所、順調です。1つ1つの案件を整理し売り方のマニュアルを修正するとともに、将来のためにお客様の工夫を社内データをして1つづつ蓄積しています。
行けると思います、でも、ここまで来るのに2年かかりました。その前の10年がモッタイナイ。。
 
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