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現場を知る

 品質と生産は別のフレームワークです。別のフレームワークですが規格(指示)と計測(手段)と管理(分析)の部分で2つのフレームワークは繋がります。

 マネージメントと技術(知識)・技能(スキル)は別のフレームワークです。別のフレームワークですが目的(ビジョン)と目標(価値)そして役割(組織)の部分で2つのフレームワークは繋がります。

 最近は「以前各役割ごとに行ったプロセス設計が品費規程で統合される」と言ったようにバラバラに見えた行動が1つの目的を持ったフレームワークに繋がって行く様を見せても仲間達は驚かなくなりました。

 おぼろげながらも全体が見えて来ているのだと思います。会社全体を細部まで分かっていなくては全体最適化は出来ません。分らない時は現場に行けばいいのですから簡単です。さて、何人が現場に足を運んでくれるでしょうか?
 

ビジネスモデル2

 新しい商品市場を開拓する手順その2であります。

 前回の基本工程
1、商品価値の発見_商品価値を認めビジネスモデル作成する
2、顧客価値の構成_顧客カテゴリ別にブランドを構築する
3、市場の形成_販売量確保のためにビジネスモデルを強化する
 からの続きだったりします。

 2の顧客価値の構成では、自社にとって未知の顧客課題を3つの柱によってビジネスモデル化して行きます。こちらにあるのは、他社と差別化された商品ですが価値に気付いて貰う方法は以下ありきたりの手順に成ります。

2、顧客価値の構成
①未知の顧客の課題を共有する
 何よりもは顧客の持つ課題は差別化された商品で解決すべきものなのかの見極めが顧客価値の構成基本になります。
 その上で顧客に差別化された商品の価値を判断できる能力があるか、判断できたとして課題を乗り切る力量があるかを見極め、一緒に顧客課題解決までのシナリオを作成する工程です。(やる気の無い担当者でしたら早めに切り替え時期(状況判断)を待ちます)
②状況判断による許容量認識
 社会情勢、自社都合(他部署の協力や自部隊の能力)、客先現場の様子などから顧客に接する密度とタイミングを判断します。
 相手は顧客だけではありません。自社内部に宝を明確に認識させないことには補給や後方支援を受けることが出来ません。また、車の静穏性が高まったため音に関する検査項目が増えたと聞きます。この様に新聞その他から得られる社会状況変化により顧客の気持ち状況も変化します。
③顧客のやる気を継続させる
 1つの課題を顧客と一緒に解決したとしても顧客は関連した課題を社内に持っています(忙しく資料が作れないや1つの解決で満足してしまうなど)。この解決にも協力し贔屓顧客を作ります。
 社内での成功事例発表支援。更に深い知識や経験の提供による顧客担当者のプロフェッショナル化。担当者へのアンケートや訪問時の対話からの顧客内横展開支援。顧客(担当者)と共に差別化された商品も成長していきます。

 顧客価値の構築は、1の商品価値の発見と並行して進む場所も多いのですが別の行動ですので区別して思考してください。また、一般営業と違い新市場を切り開く役割を持った営業担当者は顧客を選ぶ能力と自分の時間をコントロールする能力を学ばなくてはなりません。やる気のある顧客と新しい市場を切り開くのです。その為には週の半分程度をやる気のある顧客に提供する必要時期が来ます。仕事を持ち過ぎないようし備えます。顧客の成長(一部の顧客で十分です)なくして商品のブランド化は成し得ません。
 
 今日はここまで。
 

良い仕事

 昨日は大きな仕事を2つ片付けられた。1つは、今少しシステムが安定稼働するようにメモリとハードディスクの増設。環境設定は”あっ”という間だったけどバックアップとリストアで計6時間以上かかってしまった。でも、気持ちよく動いてくれている。

 もう1つは、部下に教えそこなっていたSSLの設定。httpとhttpsの違い知ってます?外向けのサーバーに証明書を仕込んで大丈夫ですよ、安心してください。てな感じの設定、これが無いと繋いでくれなかったりする。

 前回任せた時も今回も私の作ったマニュアルを使ったのだけれども分かりづらいんだろうな。一緒に手直ししながら進めたらスンナリ設定が出来た。あと幾つかサポートセンターに問い合わせしながら進めめれば完璧、内容はかなり幅広かったけどいい勉強になったと思う。

 数年前よりは教え方が上手くなったと思う。相手の話を聴くようになったんだと思う。お蔭でさまで私自身が勉強の仕方を沢山学んだ。学ぶ事は多い。それを教わってくれた仲間達にも伝えられたと思う。さてと、不具合報告メールに対応しなくちゃ。
 

ビジネスモデル

 何度めになるか新しい商品市場を開拓する手順をまとめ直しています。ただ今までと違うのは担当する営業員が既に多くの修羅場をくぐり抜け一端の力量がある者が担当する。そこが違います。

 工程は基本3つ、その3つがまたそれぞれ3つ、さらに3つ。今日は概要と最初のテーマ「商品価値の発見」について書けるところまで。

 基本の工程は、
1、商品価値の発見_商品価値を認めビジネスモデル作成する
2、顧客価値の構成_顧客カテゴリ別にブランドを構築する
3、市場の形成_販売量確保のためにビジネスモデルを強化する
となります。

 基本の工程もこの先の工程も必ず1,2,3と進むわけでは無く時に入り乱れもしますので説明できる範囲確認したいと思います。今日は、1をザックリ書いておきます。

1、商品価値の発見
①テーマ(商品)を形作る
 売るべきもの(商品)を決める_ある商品に強い興味を持つ能力が必要です
 顧客へのアクションスタイルを決める_販売戦略・戦術です。自社の強み他社から借りれる強みを検討ます。
 売るべき商品の価値(差別化)を決める_他との違いを明確にします。ブランドの基礎となります。
②規模(収益性)・将来性を見極める
 市場の整理をする(カテゴリ分け)_顧客カテゴリによって売り方が違うので整理しておきます。
 商品の収益性(規模・将来性)の裏を取る_会社を巻き込み組織的に情報を収集・整理します。
 十分な利益を得れる市場を構築する(売値と原価を決める)_最初の顧客、会社への売り込みを成功させます。
③熟成度判断基準の作成
 1社または2社で商品を理解するファンが出来た_選んだ顧客に対し営業をし価値を確かめます。
 1社または2社で認められ社内プレゼンが行われた_選んだ顧客の社員にこちらの営業マンに成って貰いましょう。
 1社または2社で認められた価値を他の数社で確認する_同じカテゴリ内なら同じ販売方法が使えることを確認します。

 ①のテーマ(商品)を形作る段階でも③の熟成度判断基準の作成で言う価値の確認作業は必要です。また、②の十分な利益を得れる市場を構築する(売値と原価を決める)の資料は、更に磨き上げ展開する営業員への販売資料となります。

 このように、商品を発見し価値を認めビジネスモデルを作るのが最初の工程「1、商品価値の発見」の役割です。

今日はここまで。
 

個人のブランド

 「パーソナルブランディング」と言う言葉があります。「自分自身のブランドを作り出す。」と言った意味のようです。ブランドは特定のカテゴリー内での高い知名度だと認識しています。それを社内、さらには1企業を超えて作り出す作業、それが「パーソナルブランディング」なのだと本は言っています。

 仕事を通して学んだのは「自分の固定観念や現状目線だけでは多くの課題を乗り越えることが出来ない。」と言うことでした。「視野を広げ課題を一段上、外から見つめ直す、そして広々とした外の世界を眺めてみる。」ことで自分に企業に何が不足していて何を学ばなくてはならないのかが初めて理解できます。

 今私に分かっているのは「私は生涯未熟者である。」と言うことです。未熟者であるからこそ自分が完璧だと思われている方たちと違って学ぶ楽しさを味わうことが出来ます。そもそも自分自身に興味の無い方もおられるかも知れません。その方たちと違って苦労はするけど報われることもある、ことを知っています。

 さて、私のブランドは?ことある時「上司は何をやっている。」「直接私が指示する。」などと言うのは”官僚文化企業”です。「どんな環境で働いているのだろ。」「私に支援できることは何だろう。」と考えられれば”家族文化企業”になれます。そして”イノベージョン企業”になるにはどうすればいいか。それを知っていること、それが私のブランドだと思っています。